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沟通与谈判心得体会范文

2023-11-11 23:01:16 心得体会 打开翻译

沟通与谈判心得体会范文 篇1

谈判桌前风云莫测,商机无数,那究竟什么是谈判呢?谈判即是在合适的地点、合适的时间,运用信息和力量,谋求合适的合作条件。说的低俗、简单点就是“说服”——说服容易说服的人,尊重不容易说服的人。

谈判的核心是需求与满足需求。其三大要素是力量、信息、时间。

谈判既然是在合适的地点、合适的时间,运用信息和力量……那在这个合适的前提下必须得有充分的准备。1、前期资料的收集:有踏实的工作作风;注重竞争情报方面的积累。深入研究对手,将要求上升到完整的利益,搞清楚对手想要什么(如价格数据库,个人资料(声誉、特点),行业资料)。2、现场信息的收集:细节往往才流露真实。3、目标位的确立,首先要有建立假设的习惯,尽量不受现场的影响,同时准备好“上中下”三策,要坚定目标,以终为始。4、地点、服装,前者是影响人的秘密因素重要手段的基础,后者影响人的重要因素:团队感。5、谈判手搭配: a、主谈者、发言人、观察者、记录者;b、好人、恶人;c、男性、女性。

一个职业谈判手要让人喜欢,必须达到:1、要有符合身份的外表修饰;2、与客户的相似之处。通常在安全的前提下(充足),我们对与自己有相似之处的人有好感。我们可以通过以下两点和对方建立相同的沟通习惯:a、语速、音量、语法及用词习惯;b、身体动作、手势、眼光接触习惯;当然模仿也有一点的尺度,突发动作、明显缺点、“专利”是不可模仿的。

“高手是利用情绪,中手是控制情绪,低手是情绪失控”。情绪管理会出现的四大问题1、被对方影响;2、过于强调个人利益;3、困于自己原来的文化或习惯;4、过于敏感——经历其实不同;正所谓先解决心态,再解决事情。在客户面前一定是开心的、积极的。你弱他就强,你强他就弱;当你没有耐心的时候,你已经失败了。

一个人拥有两个耳朵,一张嘴,这就说明自古到今会听比会说更重要。用简短语句、不完整语句、短语、单字、鼻音等,来有效诱导和鼓励对方多说;不打断别人,让对方完整地说,放松的身体语言是投入的表现;带着暗示的身体语言,同意则明显有鼓励的身体语言,不同意则明显有反对语言。

即然是《商务谈判技巧》,那么在谈判中技巧是不可少的。何咏老师在谈判技巧中共谈到了15项,其中比较实用的总结如下:1、不可接受对方的第一次出价!如果对方接受了我们的第一次出价,一定要想办法争取找到加价的方法,如:随后补充说明报价不含运费等;付款必须一次付清;款到一个月才发货;不含备用零件不含……2、适当开高价+退让策略!要有适当还低价的行为,有余地避免僵局;增加你产品的想象力,谋求双赢的重要手法。实现谈判的最高境界:双赢,而赢的高低的概念是不同的,你算的是成本加利润,他算的或许是投入和产出。如何才能让客户有赢的感觉呢?首先要提出苛刻的条件,然后再让步对方,让对方有赢的感觉!3、利益放大镜——要求回报!需求是种感觉,结束了的服务是会贬值的,要敢于提出相应的要求,以使得服务或条件更加难得。4、合理利用信息!不要将信息一次说完;要能合理“制造”信息。“信息”是谈判中三大要素之一,必须利用新信息不断地影响他人!以上几点是我们在生活中最常见,最常用到的。

现在市场有很多中小企业总是以“利润”和“市场占有率”为主,却忽略“客户满意度”,而在此同时您的竞争对手同样也在用所有手段说服他或您的客户,来增加市场占有率,从而提高自身的利润。但请注意一切的结果是由对手决定的,我们不需要用全部时间来说服客人,而只需要比竞争对手做的好一点点,因此我们要以“客户满意度”为前提,以“市场占有率为手段”,从而提高利润达到最终目的。

谈判交换决心,销售交换信心,有多大的生意,就有多大的安心。

通过本次公司组织学习,由何咏老师主讲的《商务谈判技巧》,让我们明白销售指的是成交,而谈判指的是如何成交,谈判的过程直接影响到销售的结果,因此做好一名销售人员首先要学会如何与客户谈判。

沟通与谈判心得体会范文 篇2

作为一名业务人员,压销量、催货款、搞终端生动化建设等工作,都离不开跟客户的有效沟通。这种沟通的目的性很明确,就是让客户跟着自己的思路走,让客户听话按我的安排去做事。

怎样才能在谈判中取得主动权,出奇制胜呢?一位著名的营销培训大师说过,谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点,哪方取得了谈判的胜利,利益的平衡点就更倾向于哪方。笔者并非什么谈判高手,只是就谈判中遇到的一些问题进行了总结,希望对战斗在一线的销售同仁有所启发。

一、不打无准备之仗

20xx年2月24日,公司的电工产品上市,按公司要求每家专卖店要实现3万元的首批进货。在与一位姓王的老板沟通时,我就吃了没做充分准备的亏。任凭我耗尽口舌,该老板就是不同意备货,只愿意出样陈列,想销多少产品进多少货。在长达两个小时的拉锯战中,我从经销跟代销的差别谈到了公司的宏伟规划,从客户忠诚度谈到兄弟感情,可该客户就是不为所动。最后甩出一句,“这是你的个人行为,不能代表公司政策,你拿什么让我相信你,作为**公司这样的大品牌,不可能作出这样的草率决定,你有文件吗?”一句话,问得我哑口无言。公司是有文件的,可走时匆忙根本没带在身上。仅仅因为一份书面文件,我长达两个小时的努力化为乌有。

因此,在进行谈判以前一定要做充分的准备。首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。

二、师夷长技以制夷

一旦业务做得久了,总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。实际上是因为业务人员经常和各种类型的客户打交道,察言观色慢慢地养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户就事事强硬,一切按公司政策办;对付天天哭穷的客户就先发制人,大倒工作压力之苦等等。

客户不配合公司行为,总是可以找到很多借口,这个时候就需要我们认真研究客户的心理和可能使出的招术,只有这样才能见招拆招,最终取得主动权。我们所负责的上海金山区域就有这样一家经销商,常常找出各种冠冕堂皇的理由来推托公司下发的任务,业务人员的工作推进到这里时经常搁浅。后来我和业务人员去拜访了这个客户。寒暄过后,我开始了正式的谈判攻势。首先我分析了整个行业的劣势,肯定了整个行业生意难做,接着又对各专业市场销售状况进行了叙述,也点出了市场人流稀少等等原因,把在谈判中他可能用到的所有借口都罗列到了。接着开始正式谈到公司任务的完成和经销商的义务问题,此时经销商再用我谈到的情况做借口时,我就表示很同情地说:“周老板,刚才我已经谈到了这个原因,我也知道现在生意难做,可这不是最关键原因啊,别的经销商和你一样有困难,可别人都完成任务了。”经过一番拉锯战,经销商不得不答应我进货,因为他跟我谈的所有原因都已经被我陈诉过了,那只能是一种事实不能也不应该成为他推托我的借口了。

三、借他人之口说事

承接第二点“师夷长技以制夷”,我们的很多客户虽然不是“夷”,但他们的许多想法和做法真可谓百花齐放,百家争鸣。所以,作为一名优秀的业务人员不仅要善于搞掂客户,还需要善于向客户学习。在我接触的一些客户中,就有这样一些人善于使用事实举例的方法来拒绝我。

20xx年9月份,我负责公司工程产品的市场开发工作,在九星灯具市场就遇到过这样一位客户。我找到他的时候,他正坐在店里的电脑桌前玩游戏。一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册,他并没有表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口说事,“我有一位朋友,以前也作过工程照明产品,他们厂家的支持力度很大,厂家免费铺货,光广告投放就有十几万,而且公司还配了5个人专门给他跑工程。”在我们还没有报出自己对客户的合作要求时,他借他人之口先说出了对我们的期望:免费铺货,广告投放和人员支持。这一类客户一般都很老道,喜欢借用别人的事来说自己,所以听话一定要听仔细,往深里研究一下,不然你很难套出他的真实想法。

同样,业务人员学会用他人之口说事,也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事,可以使尖锐突出的矛盾相对变得柔和,不会发生正面冲突最后落到大家都很尴尬的地步。

沟通与谈判心得体会范文 篇3

作为一名业务人员,压销量、催货款、搞终端生动化建设等工作,都离不开跟客户的有效沟通。这种沟通的目的性很明确,就是让客户跟着自己的思路走,让客户听话按我的安排去做事。

怎样才能在谈判中取得主动权,出奇制胜呢?一位著名的营销培训大师说过,谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点,哪方取得了谈判的胜利,利益的平衡点就更倾向于哪方。笔者并非什么谈判高手,只是就谈判中遇到的一些问题进行了总结,希望对战斗在一线的销售同仁有所启发。

一、不打无准备之仗

20xx年2月24日,公司的电工产品上市,按公司要求每家专卖店要实现x元的首批进货。在与一位姓王的老板沟通时,我就吃了没做充分准备的亏。任凭我耗尽口舌,该老板就是不同意备货,只愿意出样陈列,想销多少产品进多少货。在长达两个小时的拉锯战中,我从经销跟代销的差别谈到了公司的宏伟规划,从客户忠诚度谈到兄弟感情,可该客户就是不为所动。最后甩出一句,“这是你的个人行为,不能代表公司政策,你拿什么让我相信你,作为**公司这样的大品牌,不可能作出这样的草率决定,你有文件吗?”一句话,问得我哑口无言。公司是有文件的,可走时匆忙根本没带在身上。仅仅因为一份书面文件,我长达两个小时的努力化为乌有。

因此,在进行谈判以前一定要做充分的准备。首先需要明确谈判的目的,想要达到什么结果。只有确定了目标,才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。

二、师夷长技以制夷

一旦业务做得久了,总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。实际上是因为业务人员经常和各种类型的客户打交道,察言观色慢慢地养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户就事事强硬,一切按公司政策办;对付天天哭穷的客户就先发制人,大倒工作压力之苦等等。

客户不配合公司行为,总是可以找到很多借口,这个时候就需要我们认真研究客户的心理和可能使出的招术,只有这样才能见招拆招,最终取得主动权。我们所负责的上海金山区域就有这样一家经销商,常常找出各种冠冕堂皇的理由来推托公司下发的任务,业务人员的工作推进到这里时经常搁浅。后来我和业务人员去拜访了这个客户。寒暄过后,我开始了正式的谈判攻势。首先我分析了整个行业的劣势,肯定了整个行业生意难做,接着又对各专业市场销售状况进行了叙述,也点出了市场人流稀少等等原因,把在谈判中他可能用到的所有借口都罗列到了。接着开始正式谈到公司任务的完成和经销商的义务问题,此时经销商再用我谈到的情况做借口时,我就表示很同情地说:“周老板,刚才我已经谈到了这个原因,我也知道现在生意难做,可这不是最关键原因啊,别的经销商和你一样有困难,可别人都完成任务了。”经过一番拉锯战,经销商不得不答应我进货,因为他跟我谈的所有原因都已经被我陈诉过了,那只能是一种事实不能也不应该成为他推托我的借口了。

三、借他人之口说事

承接第二点“师夷长技以制夷”,我们的很多客户虽然不是“夷”,但他们的许多想法和做法真可谓百花齐放,百家争鸣。所以,作为一名优秀的业务人员不仅要善于搞掂客户,还需要善于向客户学习。在我接触的一些客户中,就有这样一些人善于使用事实举例的方法来拒绝我。

20xx年9月份,我负责公司工程产品的市场开发工作,在九星灯具市场就遇到过这样一位客户。我找到他的时候,他正坐在店里的电脑桌前玩游戏。一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册,他并没有表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口说事,“我有一位朋友,以前也作过工程照明产品,他们厂家的支持力度很大,厂家免费铺货,光广告投放就有十几万,而且公司还配了x人专门给他跑工程。”在我们还没有报出自己对客户的合作要求时,他借他人之口先说出了对我们的期望:免费铺货,广告投放和人员支持。这一类客户一般都很老道,喜欢借用别人的事来说自己,所以听话一定要听仔细,往深里研究一下,不然你很难套出他的真实想法。

同样,业务人员学会用他人之口说事,也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事,可以使尖锐突出的矛盾相对变得柔和,不会发生正面冲突最后落到大家都很尴尬的地步。

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